社汇News:会议营销模式培训100问(续1)


2019-01-30 作者: 新社汇平台

26、会议开始前,要不要开客户分析会

答:不是要的问题,而是必须的问题,你要确认潜在顾客购机的欲望程度有多少,您要确认与分析攻单的方向,你同时还要分析顾客到会的可能性。

27、分析会主要分析哪些内容?

答:顾客邀约的人数、发函数、夫妻到会人数、意向顾客人数、老顾客人数。发言顾客人数,预计销售额作详细汇报

28、业务员每次请几个顾客为宜?

答:一般2老3新。

29开单注意事项?

答: 对于陌生销售,这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜,上面必须有顾客、员工的签名,对于订货的顾客一定要在单据上注明回款时间,家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客在交完订金后,要将顾客所得的赠品拿走。

30.销售沟通四忌讳?

答: 面面俱到忌:在一个人邀约了7个以上消费者的情况下,一定要有与每个消费者充分沟通的时间,切忌为了想照顾好每一个消费者而最后却一个也没有能够充分照顾到位情况的出现; 依赖心理忌:在每场会议中,健康代表是最终完成签单的中坚力量,咨询医师只是避免现场的捣乱分子和坚定大单订购消费者的信心,同时很多情况下我们邀请的知名咨询医师配合我们工作的促销意识很不到位,无法完整很好的配合我们销售工作的进行,所以健康代表不要形成很强的依赖心理,对每个患者的沟通和控制都是健康代表的最为重要的工作,不要过分依赖其他环节。 服务短路忌:把每一个患者引到咨询医生的地方或则正与某一个患者沟通的情况下,健康代表一定要“眼观六路,耳听八方”,以避免各种情况下消费者的中途流失,从而导致前期工作的浪费和无效。 思维被动忌:很多消费者在忧郁不决、没有确定要购买时会想出各种各样的理由或障碍来为难健康代表,这是一个健康代表说服患者的过程,也是患者说服自己的过程,在这种情况下,健康代表最重要的是坚持自己的信心和思维,坚定不移的按照自己的思路去沟通,要有意识的引导患者,而不要被患者所引导,尽量去寻找思维的突破口和话题的突破口。

31、统一服装的重要性?

答:统一的服装让人感觉到整划一,是企业实力的体现。如某藏药企业在活动现场全部人员着藏族服装,更加增加了可信性,在北京的一次活动中,身着藏服的工作人员表演了藏族的歌舞,现场气氛非常热烈,销售超过了事先的预计。32、促成定单的八大技巧?

假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。

帮助准顾客挑选:许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。

利用“怕买不到”的心理,人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”

欲擒故纵:有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。

反问式的回答:所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?

快刀斩乱麻:在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手钢,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说:“如果您想赚钱的话,就快签字吧!”

拜师学艺,态度谦虚:在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。

33、联谊会上顾客购买的信号有哪些?(举例)

答:1、, 咨询产品:用这个能治好我的病吗?多长时间治好?

2、咨询病情:我的病很严重吗?我的病能治好吗?

3、其他:今天有什么优惠?我没带钱怎么办?

4. 反反复复的看产品,问东问西的。

34、顾客说:太贵了,怎么办?

答:一般情况采用反问法!“您说是健康重要呢?还是金钱重要,健康是无假的。” 可以采取同行比较法,同行的多少钱,我们才多少钱,还可以采取化整为零法,将3800扣掉优惠部分再除于十年,除365天,除家里人数,最后才一二毛钱,你可以告诉他买一瓶矿泉水都要三二块呢。其三,采取需求比较法,你可以问他为什么会买电视,买车,买房就是因为他认为有用,为什么顾客认为贵,就是还没有发现水机的用处,没有重视健康,你可以告诉他,没有了健康,所拥有的一切都是零。让顾客一个一个问题回答你。是,还是不是。

35、顾客说:考虑考虑,怎么办?

:谈优惠,机会难得,拉感情。

36、顾客说:我没钱,怎么办?

答:这就看你了不了解你的顾客了。这也说明你快达成目标了,只是差欠一步,因为他滑更多的理由来拒绝你了,你可以这样回答,阿姨我还不了解您吗,别人没有钱我还信,你随便掉根毛都比别人粗。你是不是担心这个问题(比如售服呀之类的)将顾客引到另一个问题上面来。

37、顾客说:你这个产品是不错,可我做不了主啊,怎么办?

答:了解具体情况,告诉他全家受益,不是一个人的问题啊!告诉他您辛苦了一辈子了,也应该为自己考虑考虑了,一个老年人就算享受一下能享受多少年呢,再说了保持健康的身体也是对家人的负责。他并不是不能做主,而是不敢做主,可以告诉他你也有这样的顾客后来他是如何做的,当然老顾客的帮助也是很重要的。

38、顾客说:你一直说比**的产品好,可你们的产品怎么比他们的价格低。怎么办?

答:我们是工厂生产当然少了很多销售的中间环节,直接让利给顾客,然后还有嫌花钱少的呀

39、顾客说:这种产品能治这么多的病,我不相信。怎么办?

答:这说明他对水并不了解,感冒不就是要多喝水吗?并且水就是水并不是药来的,人体就好象是一个房间,如果清扫干净了自然什么蚊虫都没有了。

40、顾客说:你们说是让我来听课的,怎么让我买产品,你们都是骗人的。怎么办?

答:买不买产品顾客有决定权,我们不会强迫的。

41、顾客说:这个产品对我的病有好处吗?怎么办?

答:根据病理学,解释给他听。

42、顾客说:我现在身体很好,不用买什么保健品,怎么办?

答:千里这堤毁于蚁穴,这说明他对健康知识很贫乏,你完全可以举出很多名人突然死亡的案例。

43、顾客说:以后再说吧,以后再买。怎么办?

答:说明顾客还没有感受到水污染的可怕还没有意识到投资健康的重要性,你可以从这两点入手,同时也可以从他家人健康着手,很多人对自己重视,但对亲人还是很爱护的,告诉他早买早受益!

44、顾客说:我想先看看,别人买我也买。怎么办?

答:说明这位顾客正处于非常犹豫的状态,他需要看到别人购机还增加自己信心,这个时候就要发挥老顾客的作用了,让老顾客来介绍,同时你也可以对顾客说:阿姨,您看看你,平时那么有主见的人,怎么也随大流了。阿姨要相信自己的眼光哦!

45、顾客说:下次再说吧!这次我没带钱。怎么办?

答:这说明顾客还在思想做斗争,他在为自己找一个理由,也说明了他确实有了购机的冲动,或者说他面对你的推荐,实在找不出其它的理由了,你完全可以告诉顾客阿姨没有人叫你现在就交钱啊!难道我还不相信您吗?只要交定金您就可以提前享受健康了。你也可以告诉顾客,我们允许在几天内接受他的退订。当然这时候发挥老顾客的作用效果比什么都好。

46、顾客说:我要是买了你的产品,用着不管用给退吗。怎么办?

答: 这说明他对你并不是很信任,他对公司也并不是很信任,老顾客的见证,书籍的介绍,报导的记载都可以帮助你这个问题,还是那个原则,不要落入二选一的回答,要让顾客去回答。

47、顾客说:用上你们的产品,多长时间开始见效。怎么办?

答:针对什么疾病,不同的情况有不同的效果,同时也是因人而异的,不可以说死了,搞得自己没有退路,用一般情况下,有的人如何。。。

48、顾客说:是不是用上你们的产品,以后就不得病了。怎么办?

:面对这种问题,不能落入二选一的回答当中,必竟每个人的情况都不一样,天下也没有灵丹妙药,你可以这样对顾客说,您看来还没有完全理解水对人的作用,你要让顾客来回答这个问题,而不是你来回答。

49、顾客说:是不是用上你们的产品,我现在用的药都可以不吃了。怎么办?

答:同上。

50、顾客说:我身边有那么多人都没买,也照样好好的,我也没必要买。怎么办?

答:说明他对水不了解,说明他对健康投资没有概念,重新去介绍这两块知识,并告诉他,联合国提出人并不是死去疾病而是死于无知,然后算一本帐给他听听,每天投入二毛钱,换来的健康有多重要,再算算现在医疗的费用有多高。

|内容来源:新社汇官方平台

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