社汇News:会议营销模式培训100问


2019-01-30 作者: 新社汇平台

1. 什么是会议营销?

答:会议营销也叫数据库营销或俱乐部营销,是指企业通过各种途径收集消费者的资料,经过分析、整理后建立数据库,然后从中筛选出所需要的目标消费者,运用会议的形式,并结合各种不同的促销手段,进行有针对性的销售的一种营销模式。

2. 会议营销有什么特点?

答:会议营销具有利润高、风险低、隐蔽性强、目标明确、资金回笼快等特点

3.会议营销的目的是什么?

答:1、集中目标顾客,以医生、仪器,配合典型病例,患者现身说法, 制造销售热潮。2、产生阶段销量最大化。3、和顾客进行双向沟通,培养顾客忠诚度,建立良好的口碑宣传。4、搜集顾客档案,为数据库营销奠定基础

4、会议营销组织程序包括几个方面?

答:会前部分、会中部分、会后部分

5、会前部分包括几个环节?

答:资源的收集、资源的筛选、资源的预热、资源的邀请

6. 通常我们所说的会议营销有那几种方式?

答:餐饮、旅游、室内联谊会、专题讲座等。

7、会议营销人员的要求?

答: 一定要对相关医学知识非常熟悉,能熟练、变通的演讲。

一定要对产品知识熟悉,对产品的特点、研制过程、卖点都能到记如流。掌握现代营销技巧,每天都要进步,每天进步一点点(1%),一百天以后,就是一名高级营销人员,可以向商场的导购学习。熟悉一些常用检测仪的应用,并且能对每一项检测结果都能举一反三的解释。

8、什么是旅游营销?

答:旅游营销是指企业通过以健康旅游为由头,用车辆将目标顾客送到事先选定安排好的旅游景点游玩,在游玩的过程中,培养营销员与顾客之间的感情,然后通过健康讨论咨询等形式来达到销售产品的一种营销活动。

9、什么是餐饮营销?

答:主要是指企业通过顾客提供健康饮食为主题,运用健康知识、产品讲座、检测咨询等方式进行营销的一种活动。以这种方式营销不仅吸引很多人参加,而且能直到较佳的销售作用。

10. 会场的选择应该注意什么。请从下列挑选。

答:A、会场内最好没有柱子,因为柱子会挡住顾客的视线

B、会场的形状最好是正方型

C、会场最好要有长条桌,以便员工与顾客之间沟通和顾客在会场走动

D、会场的档次配合产品最好是高档一些

E、会场的大小要跟我们计划人数相配合,既不要太拥挤,也不要太空旷

F、要注意会场的厕所离会场不要太远,同时要检查厕所的干净问题

G、要注意会场的音响效果是否会混浊

H、要注意会场的灯光问题,不要太暗亦不要太明

I、 要注意会场的水源问题是否方便接水

口诀:灯光音响,会场大小,厕所卫生,水源方便,档次高低。

11.收集资源的方法?

答:媒体收集、户外收集、科普讲座、顾客介绍、友情收集等。

12.在收集档案的时候什么一看看什么二问问什么三标标什么

答:一看,看来者的穿着打扮,行动语言;二问,询问工作、身体状况及保健意识:三标,在档案上标出重点和非重点的符号A、B、C有助于筛选工作,此项工作应贯穿于整个科普工作。

13.科普点有那些?

答:科普点的设立原则是:1.人群密集 2.中老年人较多 3.以本地人居多4.经济收入较高。

社区、街道、公园、学校、工厂家属院、干休所、单位食堂,老年活动站、繁华路段等

14、收集顾客资源的原则?

答:大面积撒网,重点培养。登记、编号。根据病情严重程度,进行A、B、C、D等级划分,确定重点对象,作为重点沟通,通过沟通,诱导参加报告会,并购买产品。登记他现在有没有用药,用什么药,作到心中有数。

15什么样的客户是我们的目标客户?

答:有钱、有病、有保健意识、有自主权、有一定的文化层次等。

16如何选择最佳访问时机?

答:根据顾客自身的情况,一般上午9点到11点之间,下午3点到5点之间。

拜访前一定要和我们的顾客沟通好。

17约顾客的技巧或这样更好的邀约顾客?

答:⑴紧张气氛法:“我们名额有限,我首先想到您和阿姨,您可要准时呀”。⑵专家身份法:“这次请的专家可有名气了,您听了他讲课,肯定会大有收获”。⑶优惠办法:“这次我们要发礼品,还有抽奖呢”。⑷故意冷淡法:“我们知道您也不在乎这次会议,您不来的话,名单我就给别人了”。⑸拖延时间法:“我想给您打个电话,不过名单很紧张,如果报上我会通知您的,报不上我就很遗憾了”。

18怎样合理的进行顾客资源分析?

答:这是一个很系统的工作,对于所有的资料进行一个分析,淘汰掉低质量的客户,保留高质量的客户,为的是以后少一些无用功。购买的人为什么购买,为以后做的更好积累经验,本来可以购买的为什么没购买,下一次一定不要再犯同样的失误。总结是为了提高,越细越好。 将顾客分成意向客户,潜在客户,了解客户,新客户。

19、陌生拜访方法有那些?

答:⑴单刀直入法:“喂,您好!请问吴阿姨在家吗?”“我是糖尿病健康普及计划组委会的小王,我想就他的锻炼方法和饮食方面作一些建议。” ⑵回头邀请法:“喂您好!请问吴阿姨在家吗?”我想约个时间跟您见个面,您看什么时间方便?您不反对去您家吧!”“如果去家不方便的话,我想请您去农家乐耍去,您一定要光临呀”。⑶迂回法:“喂您好!请问吴阿姨在家吗?”“真把我忘了,我是小王呀”“哟,看起来真想不起来了”“我想给您送一本最新的《糖尿病康复指导手册》您看到您家里方便吗?” ⑷假设相熟法:“喂你好!请问XX在家吗?”“我早熟悉您了,您忘了那次我们在某地方碰过面吗!”

20、打电话前要做好那些准备工作?

答:⑴一支笔、一个本做好记录。⑵安静的环境。⑶简单的提纲。⑷一定要站着打电话。⑸一个始终保持的微笑。⑹一句温暖人心的问候。

21、怎么样做到有效的资源预热?

答:忠实顾客、带动顾客、重点顾客、潜在顾客、抱怨顾客

22、电话预热需要注意那些方面?

答:有礼貌、真诚赞美,培养感情,灌输保健意识,做顾客的生活医生。

23、家访时需要了解顾客哪些方面的资料?

答:家庭状况,身体状况,家庭人员,顾客在家里的地位,顾客的保健意识,爱好以及生活习惯。

24、邀请顾客时需要注意哪些方面?

答:充分了解我们的顾客,看我们的顾客是属于什么类型的,在邀约的过程中一定要有针对性的邀约,做好新老搭配,没有把握的顾客不在万不得已的情况下,等培养好了再邀约,这样可以保证会议的质量。因为到现在为止,冲动型的客户已经越来越少了。如果不了解我们的顾客,有可能来的人还对我们公司不利。比如说比的公司的兼职业务员。或别的公司来了解的。

25、邀约顾客时,如果遇到客户推脱,说没时间怎么办?

答:了解顾客的心里,怕买货的,我们就明确告诉他,不要他买货,去多了解一下总可以吧!强调会议的亮点(专家是权威的,有奖品),突出机会难得,如果和顾客的关系到位的话,也可以适当得撒撒娇。如果真的没有时间,我们也不强求,为下次联谊会打下基础。

|内容来源:新社汇官方平台 

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